このハンドブックについて
GVA の営業は、全員が同じ型で進め、すべてを CRM に記録する。記録が無い営業は、会社としては無かったことになる。
目的は2つある。1つは、誰が担当しても同じ品質で提案できる状態にすること（標準化）。もう1つは、数字で詰まっている場所を見つけて直し、売上を伸ばすこと（最大化）。
| 読む人 | 読むところ |
|---|---|
| 入社したばかりの人 | 全部を1回通して読む |
| 営業メンバー | 「毎日・毎週・月末の CRM」と「営業の型」を手元に置く |
| 管理者（徹さん） | 「数字の見方」と「週次の営業会議」 |
ここに書いてあるのは今の決まりです。やりにくい点は CRM 右下の「ご意見」から送ってください。直したら、このハンドブックも更新します。
CRM の基本
CRM は gva-crm.goodvibesagency.workers.dev で開く。パソコンでもスマホでも同じ画面を使う。
はじめてのとき
- 管理者から招待トークンをもらう
- 「新規登録」で名前・メールアドレス・パスワード（8文字以上）・招待トークンを入れる
- 次からは「ログイン」で入る
- スマホではホーム画面に追加しておく（左上の ☰ でメニューが開く）
画面の役割
| 画面 | 何のために使うか | 使う人 |
|---|---|---|
| ダッシュボード | 今月が順調かを一目で見る。放置案件と今日のタスクもここ | 全員・毎朝 |
| パイプライン | 進行中の案件をステージごとに並べて見る | 営業 |
| 案件一覧 | 案件を探す・絞り込む、新しい案件を登録する | 営業 |
| クライアント | 取引先と先方の担当者を登録する | 営業 |
| 活動ログ | 電話・MTG・メールの記録を見る・足す | 営業 |
| タスク | 期限のあるやることを管理する | 全員 |
| 打刻・出勤簿・申請 | 出退勤、打刻の修正、有給の申請 | 全員 |
| 担当者 | メンバーごとの成績を見る | 管理者 |
| 目標進捗 | 売上目標に対して今どこにいるか、月末にどこへ着きそうか | 全員・週次 |
| 損益・月額 | 粗利・営業利益と、月額契約の積み上がり | 管理者 |
| 営業分析 | どこで案件が止まっているか、何が勝てているか | 管理者・週次 |
| レポート・インセンティブ | 全体の集計と、個人のインセンティブ試算 | 全員 |
画面の数字は押せるものが多い。押すと、その数字の元になった案件の一覧が出る。
毎日・毎週・月末の CRM
記録はその日のうちに入れる。後でまとめて入れると、日付がずれて週の行動量が正しく数えられない。
毎日（15分）
- 朝、打刻で「出勤」を押す
- ダッシュボードで今日のタスクと放置案件（14日以上活動が無い案件）を見る
- 電話・MTG・メールをしたら、その場で活動ログを足す（案件にひも付ける）
- 次にやることはタスクにして、期限を入れる
- 案件が進んだら、案件の詳細でステージを進める
- 帰りに打刻で「退勤」を押す（押し忘れたら「申請」から修正を出す）
活動の種類の選び方
活動の種類が、そのまま週の行動量（KDI）として数えられる。種類を間違えると、やったことが数字に出ない。
| やったこと | CRM でやること | 数えられる行動量 |
|---|---|---|
| 新しい会社・新しい話に声をかけた | 案件を登録する（ステージはリード） | アタック |
| 初回の打ち合わせ、定例の打ち合わせ | 活動「MTG」 | 初回MTG |
| 提案書を出した | ステージを「提案中」に進める | 提案 |
| 電話した、メール・DMを送った | 活動「電話」か「メール」 | フォロー |
| 社内での相談・メモ | 活動「メモ」か、案件のコメント | 数えない |
案件を登録するときに必ず入れるもの
- 案件名：「クライアント名 施策名 月」の形。例「○○株式会社 UGC 20本 11月」
- クライアント：先にクライアントを登録してから選ぶ
- 種別：クリエイターマーケティング・ブランド戦略/SNS・キャスティング・タレント管理など
- 金額：税抜き。入力欄の下に「＝ 150万」と読みが出るので、桁を確かめる
- クロージング予定日：決まっていなくても仮の日を入れる。空欄の案件は、月の見込みに数えられない
- 確度：次の章の「ステージごとの確度」に合わせる
- 流入元：紹介・インバウンド・アウトバウンド・イベントから選ぶ。どこから来た案件が勝てているかの分析に使う
受注・失注のとき
- 受注：原価（タレントへの支払い・外注費など）を入れないと受注にできない。原価が無い場合は 0 を入れる。起用したタレントも入れる
- 月額の契約（SNS運用など）：契約形態を「月額」にし、開始月を入れる。金額は月あたりの額
- 失注：理由を選ばないと失注にできない。本当の理由を選ぶ。理由の集計が次の提案を直す材料になる
毎週（月曜の朝、30分）
- パイプラインで自分の案件を全部見て、ステージ・金額・クロージング予定日を最新にする
- 放置案件は、連絡するか「保留」「失注」にするかを決める
- 目標進捗で先週の行動量を確かめ、今週の計画をタスクに入れる
月末（最終営業日）
- 今月クローズ予定だった案件を、受注・失注・来月への延期のどれかにする
- 受注した案件の原価が確定しているか見直す
- 出勤簿で打刻漏れが無いか確かめる
営業の型
案件は「次へ進める条件」を満たしたときだけ、次のステージに進める。気持ちで進めると、月の見込みが実態より大きく出て、月末に崩れる。
| ステージ | この状態 | やること | 次へ進める条件 | 確度 |
|---|---|---|---|---|
| リード | 接点はあるが、話は聞けていない | 担当者と話す日を決める | 初回の打ち合わせの日が決まった | 10% |
| 初回接触 | 打ち合わせをした | ヒアリング（下の5項目） | 5項目が分かり、提案書を出した | 20% |
| 提案中 | 提案書と見積を出した | 出してから2営業日以内に感触を聞く | 先方が人数・金額・日程の調整に入った | 50% |
| 交渉中 | 条件を詰めている | 最終見積、タレントの仮押さえ | 発注の意思を書面かメールでもらった | 80% |
| 受注 | 発注が決まった | 原価を入れる。進行と納品へ | — | 100% |
| 保留 | 先方の都合で止まっている | 再開を確かめる日をタスクに入れる | 先方が再開したら元のステージへ | — |
| 失注 | 見送りになった | 理由を選ぶ。次の時期に声をかけるタスクを入れる | — | 0% |
確度と「2営業日」は最初の目安。運用を3か月続けたら、営業分析の実績（転換率と滞留日数）で見直す。
初回の打ち合わせで聞く5項目
提案書はこの5項目が分かってから書く。分からないまま書くと、外した提案になるか、何往復も手戻りが起きる。
- 目的：認知を広げたいのか、購入や来店を増やしたいのか。何の数字で成功を測るか
- 誰に届けるか：年齢、性別、興味、見ている SNS
- 予算：金額の幅でよい。言えないと言われたら、規模別に2〜3案出すと伝える
- 時期：投稿・実施の時期と、発注を決める日
- 決める人と決め方：目の前の人が決めるのか。社内で誰にはかるのか。過去に他の代理店とやったことはあるか
聞いた内容は、活動ログ「MTG」の本文に5項目の見出しで残す。担当が変わっても、次の人がそのまま引き継げる。
提案書で守ること
- いちばん最初に、先方の目的を先方の言葉で書く
- 案は規模別に2〜3つ出す。高い案・標準の案・小さく試す案
- 数字は根拠と一緒に書く。フォロワー数・エンゲージメント率は確認できた数値だけ使う
- 「必ずバズる」のような効果の約束は書かない
- 化粧品・健康食品などは、共有前に薬機法の表現を確かめる
事業別の売り方
CRM に設定している月の売上目標は3,050万円（新規2,050万円・既存1,000万円）。最も大きいのはキャスティング（月2,000万円）で、粗利率が最も高いのは月額の SNS 運用（70%）。単発の案件を取ったら、月額の契約につなげるのが GVA の勝ち筋。
| 事業（CRM の種別） | 月の売上目標 | 粗利率 | 提案の軸 |
|---|---|---|---|
| キャスティング | 2,000万円 | 65% | 速さ。候補を早く出し、仮押さえで進める |
| ブランド戦略 / SNS 運用 | 1,000万円 | 70% | 3か月以上の継続が前提。毎月追う数字と月次レポートを最初に決める |
| クリエイターマーケティング | 50万円 | 60% | 目的に合うクリエイターを選んだ理由、投稿の設計、終わった後の数字のレポート |
| タレント管理 | 設定なし | 20% | 所属タレントを他の案件に入れ、稼働率を上げる |
| 合計 | 3,050万円 | — | — |
出典：月の売上目標は CRM の設定画面の値。粗利率は会社の事業別の基準で、タレント管理は売上の80%がタレントへの支払いになる。
売上を伸ばす三つの動き
- 単発から月額へ：キャスティングやクリエイター施策の納品レポートで、続けた場合の SNS 運用の案を一緒に出す
- 同じクライアントの次の月へ：受注したら、次の施策時期を聞いてリードとして登録しておく
- 所属タレントを先に検討：候補を出すときは、条件に合う所属タレントを先に入れる。合わないときは無理に入れない
見積の粗利率
数字の見方
数字は「今月に間に合うか」と「来月の潜在が足りるか」の2つを見る。状態は色と記号で ●順調・▲注意・▼遅れ と出る。
| 見る数字 | 画面 | こうなっていたら | やること |
|---|---|---|---|
| 今月の売上と月末の着地見込み | ダッシュボード・目標進捗 | ▲注意（理想のペースを下回るが、着地は目標の90%以上） | 交渉中の案件を今月中に決めに行く |
| 同上 | 同上 | ▼遅れ（着地が目標の90%未満） | 今月取れる小さい案件（キャスティングなど）を足す。週次の会議で案件ごとに打ち手を決める |
| カバレッジ | 営業分析 | 来月が3倍を下回る | 来月の潜在が足りない。今週のアタックを増やす |
| ステージ滞留 | 営業分析 | 同じステージに長くいる案件がある | 次へ進める条件のどれが足りないかを担当と確かめる |
| 転換率 | 営業分析 | どこかの段階で大きく減っている | 減っている段階のやり方を直す（提案→交渉で減るなら提案書を見直す） |
| 勝率（流入元・事業・担当者別） | 営業分析 | 勝てている流入元や事業がある | そこに時間を寄せる。勝っている担当者のやり方を共有する |
| 失注理由 | 営業分析 | 同じ理由が続いている | 提案の型を直す（予算が多いなら小さく試す案を必ず入れる） |
| 週の行動量（KDI） | 目標進捗 | 目標に届いていない | 次の週のタスクで補う |
| 粗利・営業利益 | 損益・月額 | 売上は出ているのに粗利が薄い | 粗利率30%未満の案件を見直す |
週の行動量の目標（チーム全体・今の設定）：アタック10件・初回MTG 5件・提案4件・フォロー10件。設定画面で変えられる。
目標の数字（CRM の設定）：月の売上目標3,050万円（新規2,050万円・既存1,000万円）、年間の営業利益目標4,700万円、販管費は月300万円。設定を変えると、画面の状態（●▲▼）もそれに合わせて変わる。
週次の営業会議と守ること
営業会議は毎週月曜に30分、CRM の画面を共有しながら進める。報告のための資料は作らない。CRM に入っていない案件は話さない。
会議の進め方
- 目標進捗（5分）：今月の売上・着地見込み・状態（●▲▼）を確かめる
- 交渉中の案件（10分）：1件ずつ、決まる日と残っている条件を担当が言う
- 止まっている案件（10分）：放置案件と滞留の長い案件を、続ける・保留・失注のどれかに決める
- 来月の準備（5分）：来月のカバレッジと先週の行動量を見て、今週誰が何件アタックするかを決める
会議で決めたことは、その場で担当のタスクに入れる。
基本の目標（今の設定）
| 項目 | 目標 |
|---|---|
| クライアントへの返信 | 24時間以内 |
| 活動ログ | 1人1日3件以上 |
| タスクの期限内の完了 | 90%以上 |
| 成約率（決着した案件のうち受注） | 60% |
| 既存クライアントの継続率 | 90% |
やってはいけないこと
- CRM に入れずに、自分のメモやスプレッドシートだけで案件を管理する
- 条件を満たさないままステージを進める、確度を高く入れる
- 見込みの無い案件を「交渉中」のまま残す（保留か失注にする）
- 失注理由を「その他」で済ませる
- 粗利率30%未満の見積を、相談せずに出す
- 効果を約束する表現、確認していないフォロワー数・数字を提案に使う
- クライアントの情報や提案書を、社外のツールや個人のアカウントに移す